1、開發新產品
普洱茶在六大茶類中比較特殊，除和其他茶類一樣具有品飲和保健功能外，因為在合適的儲藏條件下，普洱茶具有“越陳越香”的特點，所以還具有投資收藏的功能。另外普洱茶特別耐泡，綠茶通常只能泡3-4泡，而普洱茶能夠泡20泡左右，所以有人認為綠茶是快消品，而普洱茶不能算是快消品。
普洱茶常規包裝是357克七子餅茶（一件15公斤，每件6筒，每筒7餅茶俗稱“七子餅茶”，共42餅，每餅357克），產品形態的相對單一，就算一個人天天喝，一般一個人每個月也只能喝一餅茶左右。目前，中國茶葉在世界上是面積第一，產量第二，出口第三，創匯第四。雖然茶為國飲，我國飲茶人口約占全國人口的20%，人均茶葉消費量約0.33公斤，但是全球人均消費為0.5公斤，我國人均消費量排世界第30位，普洱茶品飲消費人群就更加少了，這些因素制約了普洱茶市場的發展。所以需要開發新產品。
在本屆茶博會上，筆者欣喜看到一些普洱茶新產品已經開發出來，比如滇紅集團的“看看茶”方便茶、瀾滄江的普洱茶飲料、貢潤祥公司的茶膏。快消類、小包裝新產品的開發是普洱茶市場增量的機會點之一。
2、開發新渠道
國內茶葉的銷售渠道主要有終端茶店、批發、商超三個渠道，各渠道銷售權重大約為：終端茶店占70%，批發占20%，商超占10%。但是國外茶葉銷售的主要渠道商超渠道，例如立頓2008年在商超渠道銷售額為230億人民幣，而中國100強茶行業企業總銷售額為160億人民幣。茶葉專賣店是目前國內茶葉銷售的主要渠道，連鎖經營呈較快的發展趨勢，比如天福茗茶、張一元、吳裕泰等，天福茗茶迄今全國總店數911 家，海外店數1家。目前普洱茶行業中領頭羊大益普洱茶主要銷售渠道是批發流通渠道，全國有60多個經銷商，競然沒有一個運營商超渠道的經銷商；龍生蘭茶坊茶主要銷售渠道是加盟連鎖店，在2007年普洱茶鼎盛時期也沒有200家連鎖店；普洱茶十大知名品牌中只有20%直營商超渠道，大多數是一些普洱茶小企業在直營商超渠道。所以需要開發新渠道。
2008年龍潤普洱開創“PUER TALK普多客”連鎖店，進行現場銷售普洱茶湯，開發出普洱新的銷售渠道；值得關注的是七彩云南慶灃祥茶業股份有限公司，主營特殊渠道——旅游景點，在全國擁有11個直營茶莊，累計營業面積13000余平米，1000多名茶藝師，自1999年以來，向顧客推薦、銷售普洱茶達二千余萬人次，在2008年中國茶葉行業百強企業中以3.82億元排在第10位。特殊渠道如集團消費、定制茶品等新渠道的開發是普洱茶市場增量的機會點之二。
3、打沖貨假貨
XG普洱茶企業在2007年中國茶葉行業百強企業中以近4個億元排在10強內，重慶市場本是XG普洱茶的主銷區，以茶香味釅價廉的美譽迅速擠垮重慶本土茶企業，占XG普洱茶企業全國銷售額的一半以上，并用二十余年時間培養出消費者相當高的忠誠度，在2007年普洱茶茶市火爆時曾能達到一千多噸的年消耗量。由于XG普洱茶在重慶有3個經銷商，相互之間沖貨現象很嚴重，價格當然也很混亂，而XG普洱茶企業沒有有效的市場流通管理體系，隨著市場消費需求的快速增長，市場出現很多假貨，XG普洱茶企業沒有重視，再加上異地打假的成本很高，只好聽之任之，為廣大的消費者所擔心而轉向購買其他品牌產品，2008年XG普洱茶企業在重慶市場一落千丈，沒有2007年銷售額的一半。所以需要打沖貨假貨。
2006年，在普洱茶行業火熱時期，市場和原材料采購等多方面都出現過問題，比如很多外省非曬青茶和一些小葉種茶類的流入，這期間各地政府特別是西雙版納政府，采取了非常多的有效措施，及時的制止了這種假冒云南普洱茶的行為，維護了普洱茶行業的良性發展。例如勐海茶廠為了打擊市場上日趨增多的假冒“大益”牌普洱茶，防止消費者的利益受到損害，勐海茶廠自2007年6月1日起所生產的部分“大益”牌普洱茶開始啟用新版防偽“內飛”和“標簽”（如下圖）。尋求云南省政府各行政部門的支持和結合企業自身能力進行打擊沖貨假貨，是普洱茶市場增量的機會點之三。
4、維護價格秩序
云南普洱茶產業在歷經2007年的調整后，2008年的普洱茶市場發展趨勢以及主要普洱茶生產企業的動作備受各方關注。作為云南普洱茶的龍頭企業，大益普洱茶新品上市時，給消費者帶來了許多驚喜，其幾個經典編號的產品如7542和7572竟同時標出了每餅（357克）60元的驚喜零售價，7262的每餅價格是80元，而8582的每餅價格則僅為40元。大益普洱茶有關人員表示：大益普洱茶下決心花大力氣來培育終端，擴大品飲消費人群。讓利消費者，讓消費者喝到品質保障、價廉物美的大益普洱茶，是培育品飲消費人群的第一步；而2008年春茶原料價格的下調，降低了企業的生產成本；同時，大益普洱茶的規模化生產和高效率管理，又為大益普洱茶具備與其它茶類相比而言的良好價格競爭力提供了堅實基礎；此外，這也是大益普洱茶在現有市場基礎上，通過細分市場，針對不同目標市場推出適銷產品，進一步清晰產品結構的具體體現。但在2008年的市場運營中，7542和7572終端零售價有的每餅60元，有的每餅55元，有的每餅50元，讓消費者無所適從。所以需要維護價格秩序。
為了進一步規范市場，維護公司、經銷商、終端店的經營利益，方便消費者以公平、合理、透明的價格選購產品，從2009年開始，大益普洱茶將制定統一的價格體系，包含出廠價、指定批發價、全國統一零售價。發現違規行為即根據相關規定進行及時、嚴格處理。維護價格秩序是普洱茶市場增量的機會點之四。
5、促銷策劃
大益普洱茶在2008年中央電視臺黃金資源招標中，以5000萬元奪得特A時段和焦點訪談提要后廣告投放權，成為第一家在央視招標中亮相并獲成功的茶品牌企業。大益普洱茶不僅站在企業自身的高度來做這個廣告，就如他們的廣告語傳遞的一個重要概念就是“茶有益，茶有大益”，這是對中國茶文化的一種呼喚式宣傳，這對于企業、普洱茶行業、中國茶行業來說都是意義重大，是一個品牌制高點。特別是在北京承辦2008年奧運會的前夕進行央視黃金時間廣告宣傳，是一個非常關鍵的品牌宣傳策劃舉措，讓大益普洱茶在全國家喻戶曉。所以需要促銷策劃。
(1)2005年：“滇茶大益天下——馬幫西藏行”
2005年l1月由云南省青少年展基金會主辦，云南大益普洱茶承辦的“滇茶大益天下——馬幫西藏行”大型公益活動的大益愛心大馬幫從勐海縣曼賀大佛寺出發，于2006年7月1日勝利抵達圣城拉薩。這不僅僅是一次重走千年茶馬古道，再現歷史鼎盛時期的茶馬商旅之行，同時也是云南茶界回饋社會奉獻愛心之旅、民族團結之旅、云茶與藏區人民之間的生命之旅，將千年茶文化與現代文明璀璨輝映，意義重大且深遠。
(2)2006年：我的長征
2006年4月由云南大益普洱茶贊助并提供公益支持的CCTV大益大型電視節目《我的長征》，在中國青少年發展基金會支持下，云南大益普洱茶和北京大益國際茶文化交流中心共同發起成立了“我的長征——紅色大益”愛心專項基金。紅色大益基金籌措一千萬人民幣的資金，用于紅軍當年長征沿途貧困地區援建希望小學及助學、扶貧等項目，把愛心送到長征沿途的貧困地區，為《我的長征》電視行動增添社會效益。
(3)2007年：祖國不會忘記
2007年6月由云南大益普洱茶贊助并提供公益支持的CCTV大益大型電視節目《祖國不會忘記》，自6月7日首集《沂蒙紅嫂》公益活動開始，至7月7日最后一集《鐵道游擊隊》結束，全程歷時一個月，大益公益足跡東北至黑龍江漠河，西至新疆輪臺，南到海南瓊海，直接受益人群近萬人，其中包括部隊、地方、科研機構和學校等，既包括對尋訪對象個體的直接慰問，也包括對相關群體的大公益活動。
以上三個促銷策劃活動均取得了很好的品牌宣傳效果和很好的社會效應，使大益普洱茶在2008年中國茶葉行業百強企業中以7.1億元排在第3位，也為普洱茶行業的發展起到推波助瀾的作用。可見，促銷策劃是普洱茶市場增量的機會點之五。
6、終端提升
終端提升，就是要解決一些零售終端的問題，通過氛圍營造、技巧陳列等手段吸引消費者的購買行為。所以需要終端提升，筆者認為茶葉終端提升分以下四個步驟：
（1）網點建設：精耕細作是占領終端的深度
A、通過實地踩點詳細統計區域終端市場及的零售點分布及數量，根據客戶原始資料，制定出“一圖二卡三表”，即一圖（區域市場業務切片圖）；二卡（客戶資料卡/業務開發順序卡），三表（價格表/工作日報表/訂單）。
B、按照七定原則：定人（指定負責業務人員）、定域（設定責任區域）、定點（確定終端客戶數量）、定線（劃定拜訪路線）、定期（根據客戶分類制定拜訪周期）、定時（規定時間拜訪客戶）、定量（核定完成銷售任務數量），按步驟開發客戶，維護市場，同時及時更新“圖、卡、表”的內容，以保證得到信息的準確性。
C、利用產品上市時期，抓住機會對潛在客戶進行精耕細作，以點帶面提高終端市場的鋪貨率，通過賣入客戶資料檔案建立公司產品銷售網點。
（2）產品品項導入：品項滲透是占領終端的廣度
在網點原有產品銷售的基礎上進行產品品項導入，增加SKU數，比如以08年產品搭配“老茶”（06年、07年產品）銷售為主要營銷From EMKT.com.cn手段，進行品項滲透。
（3）品牌形象塑造：品牌形象塑造是占領終端的速度
投放產品介紹手冊、水牌、易拉寶、店招、燈箱等行銷品，進行銷售網點生動化及品牌形象塑造，吸引消費者購買。
（4）主題推廣拉動：主題推廣拉動是占領終端的高度
熱點事件，節假日，周年慶等時期開展相關主題推廣活動，把握兩個重點：第一在于媒體參與宣傳，第二要與消費者之間有一個溝通交流，讓他們能夠參與體驗互動、激發消費。
通過以上四步曲，連貫性實施市場動作，基本把終端建設提升到一定的水平。終端提升是普洱茶市場增量的機會點之六。
7、成熟市場挖掘新銷售機會，開發新市場
普洱茶未來營銷方向是終端為王，決戰于終端，決勝于上端。普洱茶的市場營銷要解決三個問題，一是告訴消費者什么是普洱茶？二是如何讓消費者放心和便利的購買到普洱茶？三是消費者買到一片好的普洱茶教他如何喝到好的茶湯？
茶葉終端市場主要解決的是以上第二個問題。茶葉終端市場分為銷售型終端（茶莊、茶行、茶店等）、消費型終端（茶館、茶樓、餐館、酒店等）、綜合型終端（以上二者結合體），一般普洱茶企業銷售部門大多數開發的終端網點為銷售型終端，消費型終端相對薄弱，因此在成熟市場要挖掘新銷售機會，比如著重開發消費型終端和深入拓展，開發二三級市場等。所以，普洱茶未來營銷方向的發展趨勢是深入拓展，掌控終端，著眼終端消費，培育品飲市場。總之，誰能讓終端活下來，終端就能讓誰活下去；誰能帶領終端服務消費者，消費者就能促進終端支持誰；誰能讓消費者喝到好喝的茶，消費者就能讓誰的好茶被喝掉；誰能把茶送到消費者手里，消費者就會把鈔票放進誰的口袋。所以需要挖掘新銷售機會，開發新市場。
根據深度分銷的原則，建設模板市場，總結出一套成功的市場操作模式，復制到外埠市場，開發新市場。成熟市場挖掘新銷售機會，開發新市場是普洱茶市場增量的機會點之七。
總而言之，這只是筆者在一線工作總結出普洱茶市場增量的七個機會點，經驗不足，不能言而盡之，希望通過與普洱茶同行們共同探討，能夠讓普洱茶走出困局，實現第二次輝煌！
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鐘孝富，10多年FMCG營銷經驗，先后服務于百事可樂、健力寶、郫縣豆瓣、王老吉。歷任業代處主任，省級經理，大區經理。現服務于某知名品牌茶業集團。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：zhongxiaofu@126.com。
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